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Etapas del proceso de venta

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Las ventas son el motor que mueve a la organización hacia el éxito y mantiene a nuestra empresa en la cima; “Pero si no hay ventas, no hay empresa”. La pyme suele pensar que el tema está bien manejado, pero no, sigue inmersa en errores acerca de cómo vender, continúan vendiendo de una manera anticuada y la crisis de las empresas no se debe a la economía en general sino a la su incapacidad para vender pues en muchos casos desconoce desde la etapas del proceso de venta. 

 El empresario se enfrenta a consumidores cada vez más sofisticados y mejor informados, con una oferta amplia, lo cual redunda en que es el comprador quien tiene el poder de compra y no el productor. Y como si fuera poco, los productos poco se diferencian entre sí, lo cual dificulta la labor de venderlos exitosamente. Todo esto indica que el empresario pyme debe concentrarse en el tema de ventas, el cual no debe confundirse con el tema de marketing.

La pyme se concentra en una venta enfocada en el producto (En una venta tradicional), mas no en el cliente y busca vender en el corto plazo, más no crear relaciones de largo plazo, es decir no planea sus ventas, confunde la figura de vendedor y tampoco utiliza información para gestionar sus ventas.

vendedores exitosos

 Para solucionar lo anterior se aconseja mejorar la organización de la empresa y crear áreas dedicadas exclusivamente a las ventas, aplicar planeación, tener vendedores capacitados y profesionales que estén alineados con las metas de la empresa, y sistematizar la información de ventas que debe ser un activo de la compañía y no solo del vendedor.

 

Todas las empresas requieren que su portafolio de productos sea comercializado para garantizar la existencia de la organización en el mercado,

y es  a través del proceso de venta como se llega a los potenciales clientes siendo los siguientes pasos  los que un vendedor debe ejecutar en la mayoría de las ventas:

Prospección

En esta etapa se intenta localizar personas que podrían comprar nuestros productos (Clientes nuevos y potenciales  compradores), a través de:

  • Referencias de clientes existentes,
  • Con presentaciones
  • Blog y redes sociales
  • Promoción directa en eventos entre otros.

 Clasificación 

Los ejecutivos de cuenta deben prepararse para la cita con el posible cliente, por lo que deben investigar las características de cada prospecto para poder saber lo que buscan, también para clasificarlos por volumen de ventas, capacidad financiera y ubicación etc.  Es información importante para el primer contacto

Preparación 

Con la información obtenida sobre el potencial cliente, elaborar presentación de ventas adaptada a las necesidades específicas de cada prospecto.

Presentación 

Es fundamental para atraer al cliente desde el primer instante y causarle una buena impresión. Según Kotler, durante la presentación de la propuesta se sigue la fórmula AIDA:

  • Captar la Atención,
  • Conservar el Interés,
  • provocar el Deseo,
  • y obtener Acción, es decir la compra.

Argumentación 

La argumentación es el corazón de nuestra presentación, no debe ser un texto que recitemos de memoria sino que debe estar dirigida a cada cliente. Debe permitirse la participación para conocer los problemas de nuestro prospecto y poder otorgar soluciones, basándonos en las ventajas y beneficios del producto.

Cierre de venta 

Éste es el paso crítico para concretar la venta y muchas veces no se le da la atención debida. Para comunicarnos efectivamente debemos estar atentos al lenguaje que utilice nuestro prospecto que indiquen que desea realizar la compra.

Postventa 

Una vez finalizada la venta, debemos mantener nuestros esfuerzos para continuar la relación y mantener la satisfacción del cliente. Esto aumentará la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende nuestro producto a otros posibles compradores

 Ahora que conoces las etapas del proceso de venta indispensables para cerrar negocios, domina cada paso del proceso de ventas y conviértete en un vendedor exitoso.

 

Fuente: SCHNARCH K, Alejandro, Desarrollo de nuevos productos y empresas. 2005, Quinta edición, Mc Graw Hill, Bogotá – Colombia. Dinero. http://www.dinero.com/pais/articulo/mal-vendedor-yo/24314. Consulta 29-8-2014.

 


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