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Define en 6 pasos la actividad comercial de tu negocio

Define en 6 pasos la actividad comercial de tu negocio

La definición oportuna y precisa de la actividad comercial es la clave para lograr el éxito, pues constituye la guía cotidiana para tomar decisiones. Además se trata del primer elemento y el más importante, que debe incluirse en el plan estratégico, el cual influye en las decisiones que determinarán las futuras actividades comerciales de la compañía.

Junto con el desarrollo y la ejecución de los planes estratégicos, esta definición constituye uno de los tres factores determinantes del nivel de éxito alcanzado, medido a través de la participación en el mercado, el volumen de ventas, y la capacidad del éxito que incluye la rentabilidad y la imagen corporativa.
 

¿Qué es la actividad comercial?

La actividad comercial es la ocupación, función, o trabajo al cual usted se dedica o a la que desearía dedicarse, y que algunas veces se le llama la misión o carta de constitución.
 

Como definir en 6 pasos la actividad comercial de tu negocio

Una buena definición de la actividad comercial debe ser muy precisa en cuanto a los siguientes aspectos:

  1. Objetivo de la actividad comercial
  2. Mercado objetivo
  3. Subsegmentos importantes
  4. Productos y servicios
  5. Tecnologías disponibles
  6. Distribución

Las actividades comerciales se definen por medio de su combinación estratégica, la  cual incluye:

  • El objetivo: Las necesidades generales del consumidor/cliente que deben satisfacerse a los problemas solucionados; por ejemplo: La necesidad de la mujer trabajadora de contar con accesorios personales caros, de alta calidad y profesionalmente adecuados.
  • El mercado objetivo que debe atenderse: Para el caso anterior, por ejemplo las mujeres profesionales de alto nivel, de 20 a 49 años de edad, con ingresos anuales de más de $……de las 5 principales ciudades del país.
  • Los subsegmentos importantes a los que se debe llegar, Ej.: A las mujeres profesionales cuyos trabajos a o medios laborales requieren un guardarropa y una conducta formal, y / o mujeres que acuden a sitios de trabajo menos estructurados en los que existe libertad de indumentaria personal.
  • Los productos y servicios que cubrirán estas necesidades, como diferentes tipos de ropa (Trajes, vestidos, pantalones, blusas), calzado, joyería y accesorios de piel, así como servicios de compra y asesoría personal.
  • Las tecnologías necesarias para generar los productos y los servicios a un costo competitivo, como la producción y estilización computadorizadas de los diseños y corte de tela por medio de rayo láser.
  • Los canales de distribución necesarios para tener acceso ese mercado, como los almacenes de la empresa en los que se vende la mercancía.

 

¿Qué es una buena definición de la actividad comercial?

 Es la que indica con precisión los límites técnicos y de mercado dentro de los cuales se desarrollará y dirigirá la actividad comercial. Tales límites deben ser suficientemente estrechos para proporcionar una orientación bien definida y, a la vez lo suficientemente amplios para permitir la creatividad, el crecimiento (Si estratégicamente resulta adecuado) y alcanzar las metas.

En una buena definición comercial es muy preciso, el mercado -objetivo y las necesidades que deben cubrirse, pero es también flexible suficiente para aceptar diferentes maneras de lograrlo, lo que la convierte en una definición variable pues tiene en cuenta su capacidad para desarrollar una actividad comercial lucrativa y para competir eficazmente en el futuro dentro de las áreas y mercados objetivo elegidos. EJ:

No tendría sentido que la división de pequeños aparatos eléctricos de Black and Decker incluyera juegos de vídeo en su definición, por muy detallada que esta fuera, a menos que ello ofreciera enormes ventajas competitivas para participar en el mercado.

 

¿Por qué deben modificarse las definiciones comerciales?

Los cambios inevitables en los valores y necesidades del consumidor, en la tecnología disponible y en los productos, estrategias y servicios de la competencia, afectarán a sus actividades comerciales y a la definición de éstas. EJ:

La invención del circuito integrado y de las pantallas electrónicas digitales revolucionó el campo de los relojes y calculadoras que hasta entonces se basaba en la tecnología mecánica y no en la electrónica. Algunas compañías pronto incluyeron las nuevas tecnologías en sus planes estratégicos. A partir de la década de 1970, Seiko comprendió el deseo de los consumidores de tener relojes de alta tecnología, gran calidad, precio moderado y diseños de buen gusto e introdujo los mecanismos y presentaciones digitales, y en la actualidad domina el mercado de relojes de precio medio y alta calidad.

Texas instruments aprovecho su experiencia en circuitos e indicadores electrónicos para entrar en el mercado de los relojes, y calculadoras electrónicos de bajo precio, sin embargo a pesar de este movimiento estratégico inteligente y oportuno, los programas de comercialización del producto, se concibieron y ejecutaron de manera deficiente, lo que impidió obtener las ventas y ganancias pronosticadas.

 

Tipos de Redefiniciones comerciales

Existen dos (2) tipos de redefinición de las actividades comerciales: La revolucionaria y la evolucionaria.

  1. La revolucionaria surge debido a un acontecimiento evidente, como la invención del práctico avión comercial, de la televisión, la liberalización de las rutas del tráfico aéreo, la invención del computador. Por necesidad las redefiniciones revolucionarias suelen basarse tanto en el valor y la intuición de la gerencia como en una cuidadosa investigación de mercado.
  2. Las redefiniciones evolutivas, a las cuales se enfrenta la gran mayoría de las empresas, implican la detección y el aprovechamiento de los cambios que surgen en los mercados conocidos y en las tecnologías habituales. Una empresa puede redefinirse explotando una invención interna o una extensión de algún producto fuera de los límites de la actividad comercial existente.

También puedes complementar esta información, conoce aquí el entorno del marketing de una empresa.

Consecuencias de no modificar la definición comercial

Entre las consecuencias de ignorar los cambios importantes en el mercado se incluyen:

  • Rentabilidad futura y volumen de beneficio reducidos
  • Descenso de la participación en el mercado
  • Disminución en el mercado-objetivo disponible.
  • Grandes gastos para recuperar la posición perdida.
  • Renuncia permanente a grandes rendimientos potenciales
  • Fracaso de la actividad comercial.

Cuando la industria de óptica descuido la definición de su actividad comercial con gafas de sol y monturas como una industria de la moda, las importaciones europeas  y de otros lugares consiguieron el 60% por el 100% del mercado.

 

¿Por qué se permite que esto suceda?

Son cuatro (4) las razones básicas de que los individuos y las compañías no se enfrentan de manera eficaz a la definición de su actividad comercial:

  a. La inercia:

Una poderosa fuerza que actúa para mantener el Statu quo. Por diferentes razones, muchos gerentes no quieren reconocer el cambio, en ocasiones son conservadores e insisten en ver las cosas como eran antes, o bien eligen el camino fácil y conservar un sistema de apoyo formado por amigos, contactos y colegas comerciales que piensan como ellos.

A menudo es más sencillo concentrarse en lo cotidiano, dirigir de manera convencional y dedicarse a los negocios y mercados tradicionales. Para dichos gerentes el cambio representa una amenaza y puede parecerles demasiado difícil de manejar y no salen a ver y escuchar el mercado, al cliente, a la fuerza de ventas ni a los líderes de la industria.

  b. La falta de experiencia

Algunos gerentes no saben cómo detectar y evaluar los cambios en el mercado ni cómo reaccionar, pues no se les ha capacitado para pensar de manera estratégica. Piensan en el ámbito nacional,  no en el internacional, en función del producto y no del mercado –objetivo y de la competencia.

  c. Los problemas internos

Cómo las luchas por el poder, la renovación de la gerencia, o las dificultades financieras presentes, atraen la atención del exterior y tienen consecuencias a largo plazo.

   d. Y las industrias que crecen hacia adentro

Estas empresas de movimiento lento, se alimentan de su propia sabiduría, y creen en ella. No se dan cuenta de que tanto la industria como las empresas individuales pueden verse amenazadas, y están muy expuestas a las agresiones de personas ajenas a la industria que ven sus negocios de manera más objetiva y oportuna.

Las  empresas bien dirigidas pueden ser sorprendidas o moverse lentamente en respuesta a los acontecimientos (Un invento nuevo, una medida creativa por parte dela competencia), pero por lo general logran aprovechar los cambios en su propio beneficio.

Entonces qué esperas para actuar, define en 6 pasos la actividad comercial de tu negocio, busca mantener actualizada la definición comercial de tu empresa o negocio, establece medios de control del mercado, nombra una persona responsable del manejo de los procesos y de informar sobre acontecimientos significativos, investigaciones de mercado o buscar una asesoría independiente dentro y fuera de la compañía.

 

Estas y muchas cosas más de marketing, podrás  aprender en “Eficiencia Operativa – Consultores freelance en marketing para pymes y emprendedores”.

 

Bibliografía: C Davis (1990). Diagnóstico de mercadotecnia. México. Addison Wesley Iberoamericana, S.A.

 


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