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4 claves para crear equipos de ventas de alto rendimiento

Gestiona mejor el talento de ventas

Contratar vendedores que cumplan todas las exigencias del gerente de ventas no es tarea fácil para una compañía, lo desesperadas que están las empresas por encontrar una solución a los vendedores de bajo rendimiento en organizaciones de venta disfuncional y poco optimizadas, es tarea continua.

Son muchos los problemas a los que se enfrenta la gerencia de ventas, porque no funcionan las cosas como se espera y se producen consecuencias contrarias a los resultados esperados; no podemos olvidar qué sin ventas, sin clientes, sin ingresos, no hay compañía.

Pero en muchos casos estos problemas son ocasionados por desgracia, por los mismos gerentes de ventas porque falta liderar a los vendedores y construir equipos de alto rendimiento.

El trabajo como líder de ventas es crear una cultura saludable enfocada en resultados donde tus vendedores puedan desarrollar sus competencias, aprovechar sus talentos y prosperar.  Para conseguir éxito a largo plazo debes “hacer héroes, no ser el héroe”.

El problema de las ventas en muchos negocios no recae sobre los vendedores, el desafío principal suele ser como está siendo liderado el equipo de ventas, y demasiado a menudo, los problemas de raíz que subyacen son culturales y fluyen desde el liderazgo en lo alto de la compañía.

Las organizaciones no cambian desde abajo al mejorar las habilidades, técnicas y actitudes de sus vendedores. Para transformar de verdad los resultados y la salud de todo un equipo de ventas, se debe transformar el líder y la cultura.

Gestiona mejor tu equipo de ventas, hazlo un ganador de alto rendimiento.

El talento lo cambia todo, el talento adecuado puede hacer de tu vida una alegría, las deficiencias de talento pueden hacer miserable tu vida y destruir tu esfuerzo de ventas.

Además de liderar bien tu equipo de ventas y construir una cultura saludable, la gestión de talento es el aspecto más importante del trabajo del gerente de ventas.

El talento es un elemento esencial en liderazgo en el marco del trabajo de las ventas, y sin él prácticamente no tendrías ninguna oportunidad de ganar en el juego de las ventas.

No importa lo poderosa que sea la marca de la compañía o lo brillante que sea el plan de ventas de la empresa, sino tienes el talento adecuado en el terreno enfrentándose a clientes, los resultados esperados no serán los mejores.

Las cuatro erres de gestión de equipos de ventas efectivos

Entonces aplica estas 4 erres:

  1. Resituar a la gente correcta en los lugares correctos
  2. Retener a los mayores productores
  3. Remediar o reemplazar a los que rinden poco (Adiestrar o despedir)
  4. Reclutar

 

Poner a la gente en los lugares correctos:

Poner a la gente correcta en los lugares correctos debe ser tu prioridad primera y más desafiante en cuanto al talento. Estas palabras puede que sean sencillas de decir, pero te encontrarás con dos (2) obstáculos importantes:

  • Hay escasez de talento de ventas sólido
  • A muchas empresas les falta el deseo, la perspectiva y la paciencia de definir adecuadamente los roles de ventas.

Aquí tienes tres modos prácticos de incrementar tu cociente de talento y catalizarlo poniendo a la gente correcta en los puestos correctos:

  • Desaste de la filosofía de implementación ingenua de que hay un trabajo de ventas genérico de talla única.
  • Dejar de pretender que vendedores gerentes de cuentas son excelentes en la gerencia de cuentas porque destrozas la capacidad de tu equipo para desarrollar nuevos negocios, tienden a ser productivos solo cuando se les da trabajo o están sirviendo a clientes ya existentes, son excelentes en la gerencia de cuentas, pero no en su creación.
  • Libera a tus cazadores de ventas excelentes para que puedan maximizar su tiempo a la caza y no a dedicar desmesurada cantidad de tiempo en actividades que no son de caza.

 

Poner a los vendedores en los lugares correctos

 

Las compañías que están cortas de auténticos cazadores de ventas cargan a los pocos valiosos que tienen con excesivas responsabilidades que no son de caza. Es la mayor tontería que he visto en ventas.

De acuerdo, quizá la segunda mayor tontería después de pagar a los vendedores la misma comisión por cuidar de cuentas que se vendieron hace diez años para adquirir nuevas cuentas.

No debemos pensar siquiera en apartar a alguien de una tarea tan importante en la cual es excelente, algo que tanto necesitamos (El desarrollo de nuevos negocios), para ponerlo en tareas de bajo valor que muchos otros son más capaces y están más dispuestos a hacer.

Los ejecutivos están de acuerdo con la premisa de que los cazadores deberían ser liberados para cazar, pero la mayoría se niega a definir mejor los roles de ventas de su compañía o a hacer, el trabajo duro de modernizar cómo operan sus equipos de ventas.

La mayoría de empresas tienen abundancia de vendedores gerentes de cuenta/ entre otros tipos de vendedores/granjeros/guardianes y una funesta escasez de auténticos vendedores matadores/cazadores.

Para maximizar el impacto de tus cazadores, maximiza la cantidad de tiempo que tienen que pasar cazando. Y el mejor modo de hacerlo es apartar de ellos todas las responsabilidades de gerencia de ventas y de su servicio que sea posible.

Reconocerles su inclinación por la prospección y la caza mayor, rodéalo de gerentes de cuenta muy competentes y dejarle claro que su trabajo principal es salir a conseguir nuevos negocios. Debemos reconocer que es a través del proceso de venta como se llega a los potenciales clientes, quizás quieras recordar las etapas del proceso de venta.

Asegúrate de retener a tus mejores vendedores

Casi nadie hiere más a un líder de ventas como perder un alto productor/vendedor, especialmente porque son casi siempre imposibles de reemplazar.

Después de asegurarte que tienes a la gente correcta en los lugares correctos, el trabajo principal es mantener a tu mejor gente en tu equipo y totalmente comprometidos, identifica:

  • ¿Quiénes son tus mejores personas, aquellas que te dejarían devastado si se fueran?
  • ¿Cuán felices son?
  • ¿Cómo sabes que son tan felices, como tú crees que son?
  • ¿Qué estás haciendo personalmente para comunicarles que te importan?
  • ¿Qué están haciendo otros ejecutivos para demostrar aprecio por estas estrellas?
  • ¿De qué modo están trabajando manifiestamente para hacer su trabajo más sencillo y ponerlos en una posición en la que incluso pueden maximizar más resultados?

 

asegurate-de-retener-a-los-mejores-vendedores

No des por hecho que tu mejor gente está feliz porque están en lo alto de las clasificaciones de ventas. Los mejores vendedores normalmente son las personas con más iniciativa de tu equipo: Iniciativa para ganar, para vender, para hacer ingresos.

Por eso es que también pueden ser muy demandantes o requerir un alto mantenimiento, pueden ser los primeros en saltar del barco (Se van de la empresa) cuando se sientan increíblemente frustrados o si sienten que algo va fundamentalmente mal en la empresa que podría reducir sus oportunidades de ganar en el futuro. Los vendedores competitivos quieren jugar en un equipo ganador.

Debes comprender realmente que motiva a cada individuo, para algunos es la libertad, otros quieren que se escuche su voz en las grandes decisiones, algunos quieren el trofeo y el premio tangible para que el mundo entero sepa que son los mejores u otros simplemente quieren estar en lo alto del informe de ventas como reconocimiento suficiente.

Otros tal vez gustan de las reuniones privadas con los altos ejecutivos o propietarios de la compañía, pero en lo profundo quieren ser apreciados y escuchados.

La mayoría de gerentes de ventas tienen demasiadas cosas que hacer, están enterrados en trabajo administrativo cuando tiene la presión de hacer números, naturalmente (y erróneamente) se centran en los vendedores que rinden menos y se olvidan de los mejores.

No ignores a tu mejor gente, algunos piensan que es una proclama innecesaria, pero es muy común en los gerentes, particularmente los más inexpertos, olvidándose de sus mejores trabajadores.

Si quieres mantener a tu mejor gente superfeliz y conseguir más ventas lo más rápido posible, apoya totalmente a tus mejores jugadores, despeja el terreno para apartar obstáculos de su camino y céntralos en los nuevos mercados y oportunidades más grandes y mejores.

Remedia o reemplaza: Apoya o despide a los que tienen bajo rendimiento

Aunque defiendo a los gerentes que invierten más tiempo con los mejores trabajadores, en ningún momento eso implica que deberían ignorar a los que rinden menos.

Demasiado a menudo los gerentes de ventas dejan a los de bajo rendimiento a su aire antes de encargarse directamente de ellos.

Las ventas tratan de los resultados; no de estar ocupados, ser productivos o un buen soldado corporativo. Se juzga el equipo de ventas por los resultados que obtiene su equipo, no por lo agradables que son los miembros o lo duro que trabajan.

El gerente no tiene más elección que encargarse de ellos cuyos resultados no cumplen con las expectativas.

Los gerentes de ventas tienden a caer en dos campos externos cuando se trata de lidiar con los rezagados:

  • Por un lado están los que cortan rápidamente. Tienen el dedo en el gatillo y al primer signo de debilidad les envían para su casa.
  • Después están los gerentes demasiado pacientes que evitan a toda costa las conversaciones difíciles, a los tipos extremadamente optimistas que esperan perpetuamente que sus trabajadores de bajo rendimiento estén a punto de despegar.

Pero hay un modo mejor, un punto medio feliz que ayudará a los gerentes de ambos campos a ser más gerentes de talento más eficaces, tienen dos etapas:

La informal y la formal, y un objetivo: Apoyar o despedir a aquellos cuyos resultados no son aceptables.

a) Informal: Cuando hacemos saber al vendedor que su rendimiento es inaceptable y vamos a trabajar con él para solucionarlo.

b) Formal: Viene después, si los resultados no mejoran eliminar al miembro del equipo.

El gerente gana sea cual sea su resultado porque tiene la satisfacción de haber ayudado a despegar el rendimiento de alguien (Y posiblemente su carrera entera).

O la oportunidad de reemplazar a alguien que no puede tener éxito, aunque se le ayude por alguien que si pueda.

Si el gerente cree que el vendedor de bajo rendimiento es un tesoro con verdadero potencial para tener éxito, entonces el objetivo es apoyarlo hacia un nivel aceptable de resultados, pero si por el contrario el gerente está convencido de que ese vendedor no es un tesoro, acelerará el proceso de despido, centra tu atención en reemplazar ese individuo y en formar a otros miembros del equipo.

Reclutar buen talento requiere intencionalidad

Los líderes que no toleran el bajo rendimiento deben ser excelentes a la hora de reemplazar a los que se marchan de sus equipos.

Existen dos claves importantes para convertirse en un buen reclutador:

1- Mantener una lista de fuentes clave de referencia y posibles candidatos:

  • Mantener una lista segmentada.
  • En una sesión enumera tus mejores fuentes de referencia para contratar: clientes, contactos de las industrias, proveedores, tus propios vendedores,
  • Crea una lista de candidatos reales,
  • Abre tu calendario y dedica unas cuantas horas cada mes para trabajar tanto en fuentes de referencia como en candidatos.
  • A parte de todas las cualidades obvias a evaluar durante una entrevista pregúntese: ¿El candidato es cualificado?, ¿es agradable?, ¿de confianza?, ¿profesional?, ¿encajaría bien?, ¿le compraría a esta persona?, ¿subiría la media de mi equipo?

2- Apartar tiempo regularmente en tu calendario para centrarse exclusivamente en reclutar:

  • Abre tu calendario y coloca unas cuantas horas de tiempo de reclutamiento (O el tiempo que consideres necesario para esta situación) cada mes.
  • Esto te garantiza que tienes tiempo apartado para para trabajar tanto en fuentes de referencia como en candidatos.
  • Algunos se preguntarán por qué no recurrir a oficinas de reclutamiento de personal, mi sincera respuesta es que la búsqueda de candidatos es una especialidad única a pesar de que hay algunas empresas especializadas; sin embargo, hay líderes de ventas que realmente son buenos atrayendo el talento y son maestros trabajando con las fuentes de referencia.

Entonces ayuda a tus vendedores a ser excelentes y a desarrollar nuevos negocios, haz de tu equipo de ventas un ganador de alto rendimiento centrado en los resultados con un sólido liderazgo, una gestión de talento inteligente, una fuerte cultura de ventas y un proceso de venta equilibrado.

 

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