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10 consejos para vender más y mejor

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Todos los vendedores tienen sobre sus hombros la gran responsabilidad de vender o mejor dicho de cumplir el plan de ventas que la empresa se ha planteado y que necesita alcanzar para sobrevivir y desarrollarse, pero algunos vendedores por mucho empeño que ponen en lograr sus ventas, no logran alcanzar su cuota de ventas, y esto se debe en parte al desconocimiento en técnicas de ventas.

A continuación conoce diez técnicas de ventas que siempre funcionarán para obtener más y mejores clientes, son claves para lograr excelentes resultados de ventas:

Enfrenta las objeciones

Los malos vendedores intentan, sin sentido lógico, desvanecer, restar importancia, o inclusive, olvidar las objeciones del prospecto. El vendedor exitoso sabe que las objeciones son lo más importante en la mente del cliente.

Debemos en primer lugar identificarlas, después aceptarlas y finalmente repetirlas fuerte y claramente. Como un acto de empatía puro. Existen solo tres tipos de objeciones:

  • Las preocupaciones legítimas
  • La falta de información
  • Y los pretextos

En los tres escenarios debemos empezar por reconocer la objeción. Una vez identificada, repetida con voz fuerte y clara, se procede de forma distinta en cada caso.

  • Las preocupaciones legítimas son razones reales por las que nuestro producto o servicio no puede satisfacer las necesidades o intereses del prospecto. La técnica correcta, después de reconocerlas, es resaltar las ventajas y beneficios que sí podemos ofrecer, y proceder a cerrar la venta.
  • En el caso de la falta de información, también identificamos y resaltamos la objeción, completamos la información faltante, y cerramos la venta.
  • Finalmente, los pretextos: Debemos intentar que le cliente nos diga la verdad. Los pretextos son falsas razones que ocultan el verdadero motivo por el cual el prospecto no compra el producto o servicio.

 

Para vender más y mejor y convertir por lo menos el 20 % de los pretextos en cierres reales, es necesario dar un paso adicional:

Pregúntale al prospecto la verdadera razón por la que decidió no comprar. Por ej. Ayúdeme a ser un mejor vendedor.

  • Ya no voy a insistir. Pero, dígame sinceramente: ¿Por qué no quiere realizar la compra?
  • Otra forma más sutil es transferir la compra a un tercero: En la empresa nos solicitan, cuando el cliente no compra el producto, que le preguntemos cuál es la razón. ¿Me podría decir cuál es la suya para no comprarnos?
  • Muchas veces, la respuesta será otro pretexto o la reiteración del que ya nos dio. Pero en muchas otras, nos dirá la verdadera razón. Entonces, podremos convertir esa objeción en un cierre exitoso. El vendedor exitoso enfrenta las objeciones, no las rehúye.

Trabaja en equipo

No siempre se consiguen las metas trabajando individualmente. Aunque tu labor como vendedor sea personal, normalmente necesitas el apoyo previo y posterior de otros miembros del equipo. Comparte tus metas con los demás.

Coméntales las objeciones más comunes que te expresan los clientes para no comprarte. Seguramente te darán buenos puntos de vista (Diferentes a los tuyos) sobre cómo podrías enfrentar y superar esos obstáculos.

Cuando te sientas alicaído, coméntalo con tus compañeros. Si siempre ha sido un buen elemento del equipo, te apoyarán, animarán y tratarán de que te auto-motives. Si por la naturaleza de tu trabajo no requieres del apoyo de otras personas antes o después del proceso de ventas, busca tu equipo de apoyo entre tus amigos o familiares.

Comparte tus metas, sobre todo el entusiasmo por alcanzarlas. Esto hará que tus objetivos sean más tangibles y seguramente los miembros de tu equipo virtual te cuestionarán los avances y te ayudarán a corregir la dirección.

Para vender más y mejor, además de hacer equipo, puedes generar alianzas con otros vendedores, con otras empresas, con la tiendita de la esquina, etc. Trabajando en equipo se obtienen mejores resultados.

 

Detecta necesidades

Lo único realmente importante en el proceso de ventas es detectar las necesidades, intereses y deseos del prospecto. El secreto más conocido de los vendedores exitosos es convertir las características del producto o del servicio en ventajas y beneficios, que realmente cubran o satisfagan las necesidades del cliente.

Para cubrir las necesidades, son necesarias varias cualidades importantes: Saber escuchar, saber observar y lograr empatía. Es un error más común que raro, que el vendedor crea o suponga que todos los prospectos tengan las mismas necesidades.

Consideremos, por ejemplo, las diferentes razones por las que alguien podría pedir una copa de vino en un restaurante: como maridaje a un platillo especial, como aperitivo, como digestivo, para brindar por un cumpleaños o aniversario, para brindar por el cierre de un buen negocio, etc. Una copa de vino puede satisfacer gustos o intereses muy distintos.

Los malos vendedores tratan de igual forma y exponen la misma presentación de ventas a todos los clientes sin distinción.

La fórmula para vender más y mejor es sencilla: Detectar las necesidades del cliente y, si con el producto o servicio pueden satisfacerse, negociar los detalles y cerrar exitosamente la venta.

 

Evita usar excusas

Los pretextos son excusas para no tomar una decisión. Tapan o cubren la verdad, evitando ponerla al descubierto. Para vender más y mejor, el vendedor debe descubrir la verdad.  Especialmente cuando el prospecto usa un pretexto como objeción. Para ser ganador debes evitar usar excusas en tu trabajo, en tu casa y, sobre todo, contigo mismo.

Una buena técnica para desechar pretextos es la siguiente: cada vez que te descubras a ti mismo usando alguna razón o motivo, que no te permita avanzar para lograr tus metas y objetivos, apunta en un papel por lo menos tres sólidas y firmes razones por las que no lo estás logrando. Evita frases como “no tengo tiempo”, “no estoy preparado”, “no es el momento”, “no es tan importante”, “yo no puedo” etc.

El vendedor triunfador no usa pretextos ni excusas jamás. Enfrenta las circunstancias tal y como vienen.

 

Cumple lo que ofreces

El vendedor exitoso cumple lo que ofrece. Cumple con lo que él personalmente, se compromete (no miente jamás) y ofrece. Además, el obvio buen servicio, sé siempre amable y cumple tu palabra, tus compromisos y tus responsabilidades.

Para vender más y mejor, sobre todo mejor y a largo plazo, es imprescindible que le expliques claramente al prospecto las condiciones reales del producto. Por ejemplo: Los malos vendedores suelen mentir a sus clientes con respecto a la fecha de entrega para apresurar el cierre y la firma del contrato. Al momento de la entrega, dan explicaciones tan inverosímiles, que ningún consumidor las acepta. El vendedor que mintió puede estar seguro de que el cliente nunca le volverá a comprar.

El vendedor exitoso explica a su cliente que debido a que su producto tiene tanto éxito y a que la demanda es enorme, sería conveniente que firmara el contrato o que cerrara la venta en ese instante, para asegurarse de tener el producto en un tiempo determinado (Siempre dice un lapso mayor al real). Cuando el cliente, después de esperar, recibe su producto unos días o semanas antes de lo prometido, agradece al vendedor y lo busca en la siguiente oportunidad para una compra adicional o re-compra.

 

Cuida los detalles

La primera impresión es la más importante y es implacable. Pero la imagen final que el prospecto se forma del vendedor está conformada por miles de pequeños detalles. Ese conjunto evoca en la percepción del cliente una imagen general, que puede ser desorden, de incoherencia o, la más afortunada, de éxito. Imagina que le pides la dirección electrónica a una gran ejecutiva de una empresa importante y te contesta: rosita-fresita43@hotmail.com. Su imagen general de sobriedad y elegancia se derrumba instantáneamente.

Las tarjetas personales con faltas de ortografía o números tachados (Con los nuevos números escritos a mano, debajo de los tachados); la contestadora telefónica con el mensaje original en inglés, o con la música de golpe o jingle bells son detalle que merman la imagen.

Cada detalle cuenta, desde la limpieza de los zapatos, hasta la forma institucional y amable de contestar el teléfono. La música ambiental en las oficinas, el color del empaque del producto, la lista de precios sin correcciones, etc.

Para vender más y mejor, el vendedor exitoso cuida todos los detalles, sabe que son clave importante para generar una imagen coherente y positiva.

 

Conoce a tu competencia

Seamos vendedores de tiempo completo.

El vendedor exitoso siempre está observando, analizando y aprendiendo de la competencia. Los clientes y prospectos, cuando se acercan al vendedor, ya conocen a la competencia o están a punto de conocerla, después de escucharlo. Debemos conocerla para tener por lo menos la misma información que nuestros prospectos.

Recuerda la última vez que compraste una televisión o un refrigerador: te aseguró que comparaste marcas, modelos, precios y ventajas. Inclusive visitaste varias tiendas diferentes. Lo mismo hacen nuestros prospectos, te lo garantizo.

Una tabla comparativa de precios, modelos y características te permitirá convertirte en un experto. Hoy en día, internet es una fuente magnífica de información. Nos facilita el proceso de investigación. Para vender más y mejor, el vendedor profesional siempre está trabajando.

Cuando visita una tienda, aunque sea de productos y servicios totalmente diferentes a los que él vende, está evaluando cómo lo reciben, qué preguntas le hacen, cómo le presentan el producto, cómo se despiden y agradecen; cómo e sla apariencia del vendedor, su uniforme, su actitud; cómo se percibe el orden y la limpieza del negocio, la música ambiental, etc.

Aprovecha lo bueno y desecha lo que no sirve o no se puede aplicar. Conoce a la competencia en todos sus aspectos no es una recomendación, es un consejo imperativo.

 

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Capacítate

La capacitación no es un lujo, es una necesidad. No es garantía de que las ventas van a aumentar. Pero no capacitarse es garantía de total de que el vendedor, en el mejor de los casos, seguirá vendiendo lo mismo, de la misma forma y en la misma cantidad.

El vendedor exitoso sabe que mientras más sabe, más crece y más vende. Los conocimientos son una de las mejores herramientas para alcanzar una mejor calidad de vida. La inseguridad se combate con la información. Para vender más y mejor, es necesaria la confianza en sí mismo y está se consigue con capacitación.

Muchos proveedores o distribuidores capacitan gratuitamente a sus vendedores. Si este es su caso, aprovéchalo al máximo posible, pregunta mucho y participa. Se ofrecen también cientos de cursos y talleres sobre temas relacionados con las ventas, manejo de objeciones, negociación, motivación, etc. Los precios varían muchísimo. ¿Es caro capacitarse? La respuesta es simple: Es carísimo no capacitarse.

 

Atiende las quejas

El vendedor mediocre, después de cerrar su venta, se olvida del cliente y se concentra solamente en sus nuevos prospectos. El vendedor profesional atiende las quejas de sus clientes o los canaliza al área adecuada.  Algunos días después de la venta, llama por teléfono a quienes le compraron (Con algunos productos o servicios no es posible) para asegurar que se entregó en tiempo y forma el producto y que este cubrió las expectativas del cliente.

Las quejas son algo normal, en algunos productos más que en otros. Lo que es inaceptable es no atenderlas. En muchas ocasiones, el vendedor no está en la posibilidad de atender personalmente y dar seguimiento al problema. Pero debe asegurarse de que la persona indicada lo haga.

Puede asesorar a su cliente sobre la mejor manera de proceder para la pronta solución. Para vender más y mejor, atiende las quejas de tus clientes, aunque no pueda solucionarlas. Dales seguimiento y siempre busca la forma de ayudarlos.

Las quejas de tus clientes son oportunidades para demostrarles que te interesan y que no solo estás para ganar comisiones. Las buenas relaciones a largo plazo son muy rentables.

 

Persuade

El poder de persuasión tiene la pésima reputación de ser hermano de la manipulación. Nada más alejado de la realidad. El vendedor que usa los argumentos de sus prospectos en lugar de los suyos propios, convence fácilmente. Los intereses, las necesidades y deseos del cliente son el verdadero fundamento de la argumentación efectiva.

Si para un cliente lo más importante es el color y el saber, se equivoca dramáticamente el vendedor que trata de cerrar la venta insistiendo en el magnífico precio y la súper garantía.

Para vender más y mejor, el buen vendedor debe centrarse en los argumentos que realmente son importantes para su prospecto y nada más.

Entonces si quieres ser un gran vendedor, o guiar en forma exitosa a tu equipo de ventas, debes desarrollar estas habilidades, te servirán para enfrenta los continuos desafíos que a diario deben enfrentar los vendedores para lograr los objetivos de ventas.

 

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Bibliografía: Hentschel J.(2011). 100  consejos para vender màs y mejor. (Tercera Edición). Mexico.                                             Godínez, A y otro (2015) El gran libro de las mejores preguntas para vender. México


 

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